체인점·프랜차이즈 제안 받았을 때, ‘이 숫자’부터 확인해야 망하지 않습니다

체인점·프랜차이즈 제안을 받았을 때 손익을 숫자로 검증하는 방법과, 정보공개서·가맹비·로열티를 반영한 실전 계산법을 알기 쉽게 소개합니다.

 

체인점·프랜차이즈 제안 받았을 때, ‘이 숫자’부터 확인해야 망하지 않습니다

 

 

 

목차

 

서론: “본사에서 연락 왔는데… 이거 잡아야 할까?”

SNS나 지인 소개로, 혹은 상권에서 눈에 띄는 매장을 운영하다 보면 한 번쯤 체인점·프랜차이즈 제안을 받습니다. “브랜드만 붙이면 매출이 오른다”, “본사가 다 해준다”, “오픈만 하면 안정적이다” 같은 말은 정말 달콤하죠.

그런데 프랜차이즈는 브랜드를 사는 동시에, 비용 구조도 함께 사는 사업입니다. 매출이 조금만 흔들려도 ‘본사 비용(가맹비·로열티·의무구매)’이 고정처럼 따라붙어 순이익이 급격히 줄어드는 구조가 많습니다.

그래서 오늘은 감(感) 대신 숫자로요.

• 제안서를 받았을 때 필수로 확인할 숫자
• 엑셀/구글시트로 바로 만들 수 있는 손익 계산 프레임
• 손익분기점, 회수기간, 최악 시나리오까지 보는 방법

을 체인점·프랜차이즈 제안 상황에 맞춰 현실적으로 정리해 드릴게요.

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본론 1: 제안서보다 중요한 3종 세트 — 정보공개서·인근가맹점·가맹금 구조

1) “예상매출표”보다 먼저 ‘정보공개서’를 요구하세요

프랜차이즈는 법·제도상으로 가맹희망자가 핵심 정보를 미리 확인할 수 있도록 정보공개서 제도가 운영됩니다. 정보공개서에는 대체로 아래가 들어있습니다.

• 가맹본부/임원 현황, 법 위반 사실
• 가맹점 수, 폐점/해지 등 변동
• 가맹점 매출 관련 사항(평균·구간 등)
• 가맹점주 부담 비용(가맹금, 교육비, 인테리어 등)
• 영업 조건, 제한, 지원 내용

즉, 체인점·프랜차이즈 제안을 받았다면 “자료 주세요”가 아니라

“등록된 정보공개서와 인근가맹점 현황문서를 먼저 주세요.”

가 출발점입니다.

2) 14일 룰(=급하게 계약/입금하라는 곳은 한 번 더 의심)

실무에서 흔한 함정이 이거예요.

• “자리 잡으려면 오늘 계약금 넣어야 합니다.”
• “인테리어 업체 잡아야 하니 바로 진행하시죠.”

하지만 가맹사업은 정보공개서를 제공한 날로부터 일정 기간(통상 14일, 자문 받은 경우 7일)이 지나기 전에는 계약 체결/가맹금 수령이 제한되는 구조로 설명되는 경우가 많습니다.

체인점·프랜차이즈 제안이 급할수록, 오히려 ‘숫자 검증’ 시간을 확보해야 합니다.

3) 가맹금(초기비용) 구조를 4칸으로 쪼개야 ‘진짜 비용’이 보입니다

초기비용을 한 줄로 “총 7천만 원”이라고만 보면 판단이 어렵습니다. 최소한 아래 4칸으로 분해해 보세요.

 

구분	항목 예시	체크 포인트
본사에 내는 돈	가맹비, 교육비, 보증금, 로열티 선납	환불/반환 조건, 부가세 포함 여부
점포/시설	인테리어, 간판, 주방/기기, 냉난방, 소방	지정업체 강제 여부, A/S, 감가상각
임대·권리	권리금, 보증금, 중개수수료	계약기간·인상률·원상복구 범위
운영준비금	오픈 마케팅, 초도 물품, 인건비, 예비비	최소 3개월치 현금흐름 확보

여기서 많은 분들이 놓치는 건 **‘운영준비금’**입니다. ‘오픈 비용’은 보이는데, 오픈 후 1~3개월 적자 구간을 버틸 현금은 계산에서 빠지는 경우가 많거든요.

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본론 2: 숫자로 보는 손익 계산 프레임 — 매출(위)·원가(중)·고정비(아래)

이제 본격적으로 손익 계산법으로 들어가 보겠습니다. 프랜차이즈든 개인매장이든, 손익은 결국 3단 구조로 보는 게 가장 안전합니다.

1) 매출부터 ‘객단가×객수×영업일’로 다시 만들기

본사 제안서의 매출 숫자는 대개 ‘좋은 달’ 기준이 섞여 있습니다. 그래서 매출은 아래처럼 내 점포 가정으로 재구성해야 합니다.

• 월 매출 = (객단가) × (일 평균 방문객수) × (영업일수)
• 배달 업종이면: 월 매출 = (주문 1건 평균) × (일 주문건수) × (영업일수)

여기서 팁:

• 객단가는 메뉴판이 아니라 실결제 평균(세트·사이드·음료 포함)을 잡아야 합니다.
• 방문객수/주문건수는 상권 유동·피크타임·좌석수/회전율로 상한선을 만들어야 합니다.

2) 변동비(매출 따라 움직이는 비용)부터 먼저 꽉 잡기

체인점·프랜차이즈 제안에서 가장 위험한 포인트는 ‘변동비’가 생각보다 많이 붙는다는 점입니다.

대표 변동비:

• 원재료/식자재 원가(의무구매 여부 포함)
• 포장재/소모품
• 카드/간편결제 수수료
• 배달 중개/결제 수수료(해당 시)
• 로열티(정액/정률/혼합)

핵심은 로열티 구조예요.

• 매출의 3%처럼 정률 로열티면 매출이 늘어도 일정 비율로 빠집니다.
• 정액 로열티면 매출이 낮을 때 고정비처럼 압박합니다.
• 광고분담금/물류마진 등 ‘로열티처럼 작동하는 비용’이 숨어 있을 수 있습니다.

3) 고정비(매출이 흔들려도 매달 나가는 돈)를 ‘인건비’까지 포함해 계산

고정비는 “매장 임대료”만 떠올리기 쉽지만, 실제로는 사람과 시간이 고정비를 키웁니다.

대표 고정비:

• 임대료(관리비 포함)
• 인건비(사장 본인 인건비 포함)
• 4대보험/퇴직급여(해당 시)
• 공과금(전기·가스·수도·통신)
• 세무기장료, 보험료
• 감가상각(기기·인테리어), 수리비 적립
• 대출이자

※ 참고: 2026년 최저임금은 시간급 10,320원으로 공지된 바 있어, 인건비 시뮬레이션 때 최소 기준으로 반영하는 편이 안전합니다(주휴·수당 등은 업종/근로형태에 따라 달라질 수 있어요).

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본론 3: 손익분기점·회수기간·최악 시나리오 — “3개의 질문”으로 합격/탈락을 가르기

체인점·프랜차이즈 제안을 숫자로 검증할 때, 아래 3개 질문에 답하면 의사결정이 훨씬 빨라집니다.

질문 1) 손익분기점(BEP) 매출이 ‘현실적인가?’

가장 많이 쓰는 구조는 다음입니다.

• 공헌이익 = 매출 − 변동비
• 손익분기점 매출(BEP) = 고정비 ÷ 공헌이익률
• 공헌이익률 = (매출 − 변동비) ÷ 매출

예시(숫자는 이해를 위한 가정):

• 월 매출: 5,000만 원
• 변동비(원가+로열티+수수료 등): 매출의 55% → 2,750만 원
• 고정비(임대+인건비+공과금+기타): 1,800만 원

그럼

• 공헌이익률 = (5,000 − 2,750) ÷ 5,000 = 45%
• BEP 매출 = 1,800 ÷ 0.45 = 4,000만 원

이 말은 “월 4,000만 원 아래로 떨어지면 적자”라는 뜻입니다.

여기서 체크:

• 내 상권에서 월 4,000만 원이 평균 달에도 가능한가?
• 비수기 2~3개월이 와도 버틸 만큼 현금흐름이 있는가?

질문 2) 투자금 회수기간(페이백)이 ‘2~3년 안’에 가능한가?

초기 투자금(가맹비+시설+권리금+예비비)을 순이익으로 나누면 회수기간이 나옵니다.

• 회수기간(개월) = 총 투자금 ÷ 월 순이익

예시:

• 총 투자금 1억 2,000만 원
• 월 순이익 300만 원 → 회수기간 = 120,000,000 ÷ 3,000,000 = 40개월(약 3.3년)

프랜차이즈는 계약기간, 상권 변화, 리뉴얼 요구 등을 고려하면 회수기간이 길수록 리스크가 급격히 커집니다.

질문 3) 매출이 10%만 빠져도 ‘적자’가 되는 구조인가?

이게 진짜 실전입니다. 시뮬레이션을 이렇게 3줄로만 해도 많은 답이 나와요.

• 시나리오 A(기본): 월 매출 5,000만
• 시나리오 B(-10%): 월 매출 4,500만
• 시나리오 C(-20%): 월 매출 4,000만

로열티가 정률이면 매출이 줄면 로열티도 줄지만, 임대료/인건비는 그대로죠. 그래서 -10%만 돼도 ‘순이익이 50% 이상 감소’하는 경우가 흔합니다.

아래는 감 잡기용 간단 도표입니다.

[월 순이익 민감도(예시)]

기본(5,000만) ██████████ 300만

-10%(4,500만) ██████ 120만

-20%(4,000만) ██ -30만(적자)

 

 

체인점·프랜차이즈 제안을 받을 때는, “잘 되면 얼마”가 아니라

“안 되면 어디서 무너지는지”

를 숫자로 확인해야 합니다.

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본론 4: 제안서에 없는 ‘숫자 리스크’를 비용으로 환산하는 법

프랜차이즈는 계약서/운영 조건이 수익을 좌우합니다. 말로는 애매한 조건도, 숫자로 바꾸면 판단이 쉬워집니다.

1) 의무구매·물류마진: ‘원가율’로 환산해서 비교

• 본사가 지정한 곳에서만 원재료를 사야 한다면, 시장가격 대비 프리미엄이 붙을 수 있습니다.
• 이때는 “kg당 얼마”가 아니라 **원가율(원가/매출)**이 몇 %로 굳어지는지 봐야 합니다.

체크 질문:

• 동일 품질 대체재 대비 단가 차이가 얼마인가?
• 반품/유통기한/폐기 부담은 누구인가?

2) 인테리어·리뉴얼 요구: ‘미래의 확정 지출’로 모델에 넣기

많이들 놓치는 게 **리뉴얼(인테리어 재시공)**입니다.

예시로,

• 3년마다 3,000만 원 리뉴얼 요구 가능성이 있다면
• 월 비용으로 나눠서 적립금처럼 넣을 수 있어요.
• 월 리뉴얼 적립 = 30,000,000 ÷ 36개월 = 약 83만 원/월

이렇게 넣으면, 지금은 흑자처럼 보여도 실제론 빠듯한 구조가 드러납니다.

3) 영업시간 강제/인력 기준: 인건비가 ‘고정비’로 굳는 순간

• 24시간, 혹은 야간 영업을 요구하는 조건
• 최소 인력(2인 이상 상시) 같은 운영 기준

은 곧바로 **고정비(인건비)**를 올립니다.

특히 최저임금 인상 구간(매년)에서는 인건비가 자동으로 오르기 때문에, 1~2년 후 손익이 달라질 수 있어요.

4) 위약금·해지 조건: “최악의 비용”도 한 줄로 넣기

계약을 깼을 때의 비용은 ‘심리적 장벽’이 아니라 손익표에 들어갈 항목입니다.

• 위약금
• 잔여 물품 인수
• 원상복구
• 보증금 정산

을 최악 시나리오(Case C)에 넣고, “이 정도면 버틸 수 있나?”를 확인하세요.

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10분 만에 만드는 ‘프랜차이즈 손익 계산 표’(구글시트/엑셀 구조)

아래 구조로 만들면, 체인점·프랜차이즈 제안이 올 때마다 같은 틀로 비교할 수 있습니다.

1) 입력(가정) 영역

• 객단가
• 일 평균 객수/주문수
• 영업일
• 원가율(%)
• 로열티(정액/정률)
• 플랫폼/결제 수수료율(%)
• 임대료(관리비 포함)
• 인건비(사장 포함)
• 공과금
• 기타 고정비

2) 계산 영역(핵심 6줄)

• 월 매출
• 변동비(원가+로열티+수수료)
• 공헌이익
• 고정비
• 월 순이익
• 손익분기점 매출(BEP)

3) 시나리오 영역(3칸만)

• 기본(100%)
• -10%
• -20%

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한눈에 요약: 체인점·프랜차이즈 제안 체크리스트(숫자 버전)

체크 항목	“합격 기준”의 예	확인 방법
정보공개서	등록본 확인 + 최신 갱신	가맹사업 정보공개 시스템/교부
BEP(손익분기점)	비수기에도 달성 가능	고정비 ÷ 공헌이익률
회수기간	가능하면 24~36개월 내	총투자금 ÷ 월순이익
로열티 구조	매출/이익에 미치는 영향 명확	정액/정률/혼합 파악
의무구매	원가율이 시장 대비 과도하지 않음	원가율·단가 비교
리뉴얼/추가지출	‘미래 확정비용’ 반영	월 적립 방식으로 환산

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결론: “브랜드”가 아니라 “현금흐름”을 사는 겁니다

체인점·프랜차이즈 제안은 기회가 맞습니다. 하지만 그 기회는 ‘로고’가 아니라 숫자로 증명될 때 진짜가 됩니다.

오늘 글의 핵심만 다시 묶으면:

1. 제안서보다 먼저 정보공개서/인근가맹점으로 사실을 확인하고
2. 매출을 내 상권 가정으로 재구성한 뒤
3. **변동비(원가+로열티+수수료)**와 **고정비(임대+인건비)**를 분리해
4. 손익분기점·회수기간·최악 시나리오 3개 질문으로 합격/탈락을 가르면 됩니다.

마지막으로, 여러분께 토론거리 하나 던져볼게요.

여러분이라면 “매출이 조금만 흔들려도 이익이 급락하는 구조”에서, 브랜드 파워와 리스크 중 무엇을 더 크게 보시나요?

댓글로 사례를 공유해 주시면, 업종별로 ‘손익분기점’ 계산 포인트도 더 구체적으로 확장해 드릴게요.

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FAQ (검색량 높은 질문 6가지)

Q1. 체인점·프랜차이즈 제안이 왔는데, 무조건 정보공개서를 받아야 하나요?

가능하면 받는 게 안전합니다. 특히 평균 매출, 가맹점 변동(폐점 등), 가맹점주 부담 비용 같은 핵심은 정보공개서에서 구조적으로 확인하는 편이 좋습니다.

Q2. 본사가 제시한 ‘예상매출’은 얼마나 믿어도 되나요?

예상매출은 참고용으로만 보세요. 내 상권의 객수/회전율/영업시간으로 다시 계산해 보고, -10%/-20% 시나리오에서 버티는지 확인해야 합니다.

Q3. 로열티가 정액이면 좋은 건가요, 정률이면 좋은 건가요?

정답은 없습니다.

• 정액 로열티: 매출이 낮을 때 부담이 커져 고정비처럼 작동
• 정률 로열티: 매출이 늘수록 더 내지만, 매출 변동에 같이 움직임 결국 손익분기점과 민감도 테스트로 결정하는 게 가장 현실적입니다.

Q4. 손익분기점(BEP)은 낮을수록 무조건 좋은가요?

대체로 낮을수록 안전하지만, BEP가 낮아도 회수기간이 너무 길면 리스크가 커질 수 있습니다. BEP와 회수기간을 세트로 보세요.

Q5. 인건비는 어떻게 잡아야 현실적인가요?

사장 본인의 시간도 비용입니다. 최소한

• (필요 인력 시간) × (시급) 으로 계산하고, 주휴·수당·보험 등은 근로 형태에 따라 추가될 수 있으니 보수적으로 잡는 편이 안전합니다.

Q6. 계약서에서 ‘숫자로 환산해야 하는’ 조항은 뭐가 있나요?

대표적으로 리뉴얼 의무, 의무구매, 위약금/해지 조건, 영업시간/인력 기준입니다. 모두 월 비용으로 환산해 손익표에 넣어 보면 체감 난이도가 확 바뀝니다.

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내부 링크

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외부 레퍼런스

• 고용노동부 보도자료: 2026년 적용 최저임금 시간급 10,320원
• 공정거래위원회/가맹사업 정보공개 시스템: 정보공개서 제도 안내, 생활법령정보: 정보공개서 제공의무·가맹금 예치

 

 

 

 

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